现代B2B营销归因:制定业务案例

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当我父亲上大学时,他有一个失明的朋友。他的朋友与他达成协议 - 他会买他们可以分享的汽车。捕获?当我父亲的朋友想约会时带一个女孩时,我父亲会放弃其他任何承诺,并成为他们的指定司机。有时,只是为了好玩,他们会去空的地块,他的朋友会开车 - 以鲁ck的速度飞行,只有大喊大叫和尖叫他的朋友,以防止灾难。

现在,尽管我们期望在大学中采取这种风险行为(根据我们听到的,而不是我们自己的经历),但Flying Blind没有办法经营营销部门。值得庆幸的是,今天,我们可以访问需要清楚地查看哪些渠道,内容和广告系列正在起作用所需的营销归因软件……哪些却不是。

KPI很重要

当我们开始以营销人员的身份开始职业时,我们倾向于将脚踩到煤气踏板上,并直接进入驾驶计划和竞选活动。我们学习如何使用营销渠道。我们了解内容,创意和CTA。随着时间的流逝,我们掌握了营销指标,例如视图,点击率和营销资格的潜在客户。尽管如此,某些事情还是让我们感到不安。我们正在计算很多事情,但首席执行官真正关心的是管道和收入。

对于我们大多数人来说,我们进入光线的第一步是单点归因,通常由CRM启用。现在,我们可以将收入信贷归因于单个活动,该活动似乎触发了重要的事件,例如产品购买。有用的,但在长期B2B购买旅程的背景下也是不现实的,该旅程由数十个甚至一百或更多的客户接触点组成。因此,在我们开始使用单触摸归因后大约十秒钟后,我们意识到了它在B2B营销中的局限性。我们仍在盲目飞行。

我们需要对整个旅程的可见性 - 每个买家接触点,每个渠道,每个内容资产以及所产生(或没有使)有所作为的每个广告系列。只有在这张完整的情况下,我们才能希望在每个购买阶段优化我们的营销组合,以发展业务。而且,当然,我们需要能够以现代和自动化的方式来做到这一点,而这些方式不涉及电子表格和周末。

多点触摸归因挑战

由Marketo领导(现在Marketo参与),营销自动化提供商开始为承担这一多点触摸归因挑战提供功能。随着时间的流逝,Bizible成为B2B营销人员的主要归因解决方案。Bizible今天将这种领导力作为Adobe Experience Cloud的一部分,可以利用与Marketo参与者和其他Adobe软件的本地集成。

那么,不盲目飞行有什么价值?知道什么是有效的,什么是什么?事实证明,价值是巨大的。我们每天都会与我们的笨拙客户一起看到它,当我们与潜在客户合作构建财务业务案例时,我们经常来到ROI数字,这些数据与您可以找到的任何类型的软件一样引人注目。当您考虑它时,这是有道理的。随着营销团队的成熟度发展并擅长于买家参与的机制,实际上,没有什么比有助于您调整这种参与度获得最大影响力和投资回报率的见解更有价值的了。正如一个Bizible客户简洁地说:“ Bizible可以帮助我们了解将营销资金放在哪里。”

投资归因软件的财务价值

虽然我们喜欢分享客户成功案例并与单个可观的前景创建业务案例,但我们知道许多营销人员正在寻求对投资在归因软件。为此,我们委托Forrester进行全面的经济影响(TEI)研究。Forrester的TEI方法论提供了一种经过验证的行业认可的方法来评估技术投资的价值。结果基于客户访谈和Forrester自己的独立分析和专业知识。在这种情况下,Forrester采访了五个Bizible客户,规模从一家5000万美元的美国公司到全球52B美元的全球企业。

那么,他们发现了什么?现代B2B营销归因投资的投资回报率是多少?福雷斯特(Forrester)发现,近一年的投资回报率将近4倍的投资回报。营销团队能够产生15%的合格潜在客户和数百万美元的增量管道和收入,同时得益于Bizible Automation,也节省了时间。同时,每次销售机会的营销成本减少了17%,从而释放了资金以推动更多的增长。

Bizible的Forrester Tei

最终,难怪许多B2B的营销领导者认为这是其专业成功剧本的一部分。虽然盲目飞行可能会令人兴奋,但每一个营销人员和营销团队都有一个时间毕业。那些确实想知道他们如何做任何其他方式的人。B2B营销归因软件今天存在,以了解完整的B2B购买者的旅程以及链接到管道和收入。随着新的Forrester TEI研究,营销人员现在有了一种有力的新方法,可以将该价值传达给公司内的利益相关者和预算所有者。

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