B2B供应商需要在“B2E”世界中追赶

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Adobe最近发布了一份报告,详细说明了我们在U.K.,法国和德国的1,215名营销人员和B2B买家进行的调查结果。调查结果表明,欧洲商家买家预计供应商展示传统上与消费者品牌相关的特征,展示B2B和B2C景观不再截然不同。

这 ”创造史诗客户体验报告显示B2B购买经验更类似于B2C,从而引发“对每个人的业务”或“B2E”世界。随着70%的B2B营销人员表示,他们无法区分,B2E在已经有竞争力的环境中为所有业务带来了新的挑战。

该报告突出了三个融合领域:

渴望安全,保护和透明度对齐B2B和B2C

假设是安全的全部买方 - B2C和B2B--正在以合理的价格寻找一个优秀的产品。其他买家必须是安全,保护和易于业务,对消费者和商业买家都很重要。营销人员不会感到惊讶地知道绝大多数买家说这是一个重要的供应商认真地保护其组织和他们自己的个人数据。85%想要作为客户公平对待,78%想要品牌对他们如何工作透明。

在B2B中的利他品牌目的的兴起

B2B买家越来越多地被其他因素激励。可持续发展是一个重要的考虑领域,有67%的买家寻求与正在努力降低对环境影响的公司合作。当然,对绿色凭证的关注几乎是一个新生的趋势。生态友好一直是多年来的热门话题,营销人员很清楚这一点。有趣的是品牌表现出对人民,道德和“大社会问题”的品牌的新兴的重要性。简而言之:利他主义目的和品牌价值观。

B2C和B2B买方情绪正在收敛。例如,正如许多消费者那样不再使用他们不同意的道德的零售商店,30%的B2B买家将从一个价值观与自己不匹配的品牌中脱离。68%的B2B买方对公司如何对待其员工的方式非常重要。类似的金额(64%)寻求与品牌进行企业,以确保其运营对整个供应链的人们公平 - 63%的期望供应商展示真实的道德价值。与此同时,五分之三希望他们与他们合作的品牌采取实际行动,以支持国内外人权。

这些都是大幅度的变化,稳定地改变营销人员工作的方式,他们创造的竞选活动以及他们提供的信息。事实上,许多人已经受到影响,近一半(48%)的营销人员同意过去两年的销售失去了销售,因为他们没有表现出足够强大的品牌目的感。因此,对于B2B组织来说,目的可能不仅可以设置您的品牌分开的东西 - 甚至可能阻止您赢得新客户。

所有买家都渴望个人经验

消费者品牌越来越多地转向技术,以帮助提供各种数字接触点的个人经验,并解决首先驾驶的业务挑战,如第二次购买,当产品备份时,通知访客,并根据行为数据部署相关消息传递。本报告表明,个性化对于保持B2B买方也至关重要,49%的人称量身定制的优惠和通信将鼓励他们坚持提供者。

占代鸿沟

B2B营销人员在这方面面临额外的挑战全部买家觉得同样的方式。研究表明,年轻买家更有可能感到热情地与一家品牌目的与自己的价值观和信仰保持一致的公司。但对于年龄较大的买家和董事会成员,景观会显着变化。

只有42%的董事会成员正在寻找能够站起来比自己的产品和服务更大的东西,相比之下,在船板层面上有64%。与此同时,只有34%的董事会成员希望品牌投资和与文化问题签下,毗邻57%的子局雇员。最后,董事会思考董事会略低于20%,这是一家公司向员工展示了真正的多样性和纳入员工的真正参与。但是,董事会级别买家更有可能担心作为客户公平对待,并拥有其组织及其个人数据保护。

这是一个复杂的情况。当安全性,隐私和效率储蓄的承诺等因素时,没有必要推动这一消息传递的大票投资,这将需要董事会批准。但如果他们不包括“漏斗之巅”营销的品牌目的,销售给年轻/船板买家,可能会导致RFPS传递。营销人员必须对何时发出目的的消息传递的措施,并且他们必须找到一种方法来创造客户体验的所有这一切。

CXM和生命周期参与的重要性

39%的B2B买家如果他们做得很好,就不会改变提供商,因此供应商需要采用强大的全生活圈订婚策略,并专注于客户体验,而不仅仅是在营销中,而且在组织中。无论是分析数据,提供漏斗量身定制的信息,在不同平台上创建有趣的经验,还是提供多通道客户通信,营销人员需要确保客户提供客户寻求的最终经验。

通过所有这些挑战,营销人员在漏斗中越来越难以找到他们的任务。为了生存和茁壮成长,所有的企业都应该看着B2C中已经普遍的同样的吸引力的情感联系,因为在一个B2E世界供应商中无法负担不起。所有Arenas的营销人员必须采用强大的CXM战略,并专注于建立可信赖的长期关系的参与和经验。

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