启动合作伙伴计划:为什么,是什么,以及如何

营销技术

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免责声明:这不是Marketo合作伙伴计划的代表性。

在整个许多人中,通过增值经销商(var),渠道合作伙伴或原始设备制造商(OEM)合作伙伴在渠道管理的不同方面工作多年,我已经学习了第一手有力的合作伙伴关系。B2B组织,大而小,与其他公司合作,增进他们的品牌,扩大销售足迹,并发展他们的客户群。

伙伴关系可以有几种形式:

  • 经销商和var合作伙伴无论是硬件还是软件,或产品或服务都适用于任何行业。任何需要在没有大型销售部队的情况下成长的公司都可以为其他公司设立一个计划转售其产品。
  • 技术合作伙伴是软件世界的一个组成部分。这些合作伙伴关系扩大了您的销售团队,扩大您的范围,如果技术被审核,测试,并为生态系统添加价值,可以为您的客户提供完整的解决方案。
  • 服务合作伙伴支持实现,安装,支持,咨询或产品培训。服务合作伙伴一般增加了公司的专业服务部,而不是销售团队。
  • OEM合作伙伴关系有点涉及,需要白色标签(即重塑)产品或将其嵌入另一种产品,通常需要更多的合同和计费要求。

在此博客中,我将分享如何为您的组织启动合作伙伴计划 - 从定义目标来构建程序:

营业案

在你开除你之前合作伙伴计划,您需要确定该计划的目标。

  • 是创造一个端到端解决方案为您的客户?If so, the application and integration of your solutions will be the most important elements, and you may need to provide partners with additional development resources from your team, at least one ‘sandbox’ for development and testing, and full access to API roadmap discussions.
  • 如果您的目标是与完整的解决方案一起添加额外的收入来源然后销售参与和共同营销计划将是至关重要的。

要创建一个成功的计划,合作伙伴关系必须是公司和合作伙伴的胜利/胜利。您希望您的合作伙伴获得更多可见性,业务增长和验证。

构建您的程序

一旦确定了您尝试完成的不同目标,您需要构建您的程序,以适当地分配资源。大多数团队没有带宽向销售团队介绍200个不同的合作伙伴,运行每个合作伙伴要求的所有共同营销计划,并为每个人提供深度开发人员支持。

3基本伙伴关系

您可以从一开始就可以右转。然而,为了推动更多价值,投资业务增长的机会是至关重要的,例如加上双方品牌意识的共同营销计划。

如果合作伙伴已经与您的解决方案集成并拥有相互客户的客户,您可能希望根据有价值和普遍的用例来投入时间和精力以发展更严格的集成。除了开发API之外,这需要创建集成文档,两家公司都可用于支持问题,以及时设置要同步的字段等。这一级别的支持级别推定了更大的销售额到更多的客户,因此,当然是收入。

确定与合作伙伴接触水平的下一个差异可能依赖于借用使用过的描述 - 合作伙伴'倾向于'。伴侣是否提供了案例研究?是否有相互的客户可以作为参考?他们是否参与了您的实地事件,网络广播或展览?它并不总是关于他们花费的钱,但更多的是伴侣的兴趣水平和与您的互补解决方案建立业务的兴趣和参与。

考虑差异化计划

当您开始区分合作伙伴级别时,您可能希望创建价值级别,因为合作伙伴进一步参与并提供额外的领先生成机会或收入承诺。为了互惠互利和声音商业惯例,作为开发合作伙伴关系是透明的,以便每个合作伙伴都了解他们需要做些什么来获得团队的高度支持,无论是来自渠道经理还是业务发展总监。

以下是如何构建程序级别的示例:

1- 在伙伴可用的第一级级别,定义他们应该接收的最小支持级别以及参与级别,例如网站上市,集成文件以及开发集成的基本支持。如果他们是经销商,这可能包括销售抵押品和在线培训。

2- 对于第二级,专注于为贵公司添加价值的合作伙伴 - 这可能包括具有相互客户的合作伙伴,参考新的前景,或为您的平台添加一个战略组件。对于经销商来说,它可能是销售了许多产品和服务的公司。使用这些合作伙伴创建一个上市计划,支持共同营销,共同品牌的抵押品和相互领先的努力。你甚至可能想要建立一个预测预测与合作伙伴联合活动,提供更加了解彼此的前景和客户的能力。此层中的合作伙伴数量将取决于您的团队的带宽以及成功与每个合作伙伴成功运行营销活动的能力。

3.- 您的合作伙伴计划中的第三级不仅包括全面的上市计划,支持思想领导计划,新闻稿,区域活动以及销售订婚过程,也有机会直接与客户联系行业会议或用户组会议,以进一步验证解决方案。额外的福利包括合作伙伴咨询委员会,独家访问新产品作为第一个采用者或经销商,或者在分析师报告中加入的选项。

最终,您的合作伙伴计划可能看起来与上面的商业模式和目标概述的不同。重要的是要考虑您希望合作伙伴驾驶的结果以及您可以为他们推广这种行为的价值。您应该在请求和要求方面非常具体,并且在伙伴可以期望的附加值中非常慷慨。当有特定目标和福利时,每个人都在内的每个人都表现得更好。

如果您正在创建旨在推动收入的合作伙伴计划,您需要提供销售抵押和培训,共同营销计划,可能是SPIF(销售绩效激励基金)计划以及非常具体的目标和计量。根据收入水平,这种类型的程序的层可能正在增加更多的营销发展基金(MDF),产品的降低成本和更大的销售激励。

确保您还有一个进程来跟踪一切容易的伙伴门户,用于输入所有领导和提供指标,但电子表格也可以运行。重要的是要定期透明和沟通!您永远不知道哪些合作伙伴可能是下一个热门软件应用程序,或者可以为您的客户提供最佳经销商/服务价值。将它们视为您想要被其中一个战略合作伙伴治疗。帮助他们与您建立业务,使其成为成功的赢/赢得伙伴关系。

您是否利用您组织伙伴关系的权力?分享您的最佳实践!

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