成功的B2B交叉销售和UPSEL策略的6个步骤

客户营销

经过:

您是否正在做足够的事情来达到并可能超出收入目标?如果您不向现有客户营销其他产品或服务,那么您会错过低悬垂的水果。

为了在当今的竞争环境中蓬勃发展并取得成功,您需要将Cross-Sell和Upsell融入您的营销策略中,以获得您硬击客户的全部好处。实际上,福布斯的数据揭示了B2B业务的90%的客户价值,实际上是在初次销售后获得的。不要将其放在桌子上供其他人抓住 - 开始实施客户营销今天。

但是你怎么开始?请按照以下六个步骤制定有效的客户需求生成策略,为交叉销售和销售:

1.从目标开始

通过从一开始就了解您的目标,您可以确保您的交叉销售和UpSell策略中的所有内容都保持一致,以帮助您实现目标。对于支持销售的收入营销商(大多数B2B营销人员)来说,预订收入是最终的度量标准。通过在收入渠道的每个阶段绘制目标,您可以沿途测量自己的影响。

It’s a good idea to work backwards from your sales team’s bookings revenue goal (usually a quota) to calculate how many wins (closed-won deals), opportunities, SQLs (Sales Qualified Leads), MQLs (Marketing Qualified Leads), and campaign successes you need to generate based on your internal revenue funnel.收入漏斗Leverage historical data on conversion rates between revenue stages, sales velocity (time it takes to convert a customer to buy more products, and campaign performance to understand the type and number of campaigns you’ll need to hit your goals. If you have a marketing automation platform, it’s important to map out your customer revenue model, taking into account your unique business cycle and its complexity, sales velocity, and the flow of customer leads. And if there’s not enough historical data for you to look back at, it’s never too late to start building your baseline so you can test and optimize your campaigns over time!

2.了解您的目标受众

下一步是了解您的听众是谁,并在购买者旅程的每个阶段都建立详细的客户资料,包括他们在组织中的角色,目标,需求和痛苦点。因为您的受众由现有客户组成,他们的人口统计数据和行为数据已经在数据库中,因此您可能已经触手可及的所有这些信息。但是,您仍然需要创建角色,以确定与每个客户的独特兴趣最相关的交叉或销售的最佳产品或服务。

3.发展客户旅程

您的客户将根据组织的规模,类型和复杂性,销售周期以及您的产品或解决方案的复杂性进行不同的旅程。以下是您应该考虑的一些常见阶段。通过每个阶段,您应该与面向客户的组织合作,以加速客户从一个阶段到另一个阶段的过渡。客户旅程

支持,其中包括销售后的入职和启用服务,至关重要的是,与客户体验的现实相匹配的客户的原始期望与客户体验的现实至关重要。在这一点上,最好让您的客户有时间在您提供其他机会之前对产品进行加速。

在此期间采用和保留阶段,您的目标应包括推动所有细分细分市场的使用,平台采用和客户保留率,并不断增长的总体使用成熟度,以便您的客户准备在您期间从您那里购买更多产品和服务增长阶段,您将继续通过识别交叉销售和销售机会为客户提供价值。

然后,一旦您的客户成功地使用了您的产品,从中实现价值,并在此过程中拥有出色的客户体验,他们将更有可能向他人推荐您的产品,并且提倡对于您的品牌,这本身就是另一个巨大的机会。实际上,根据Edelman Trust晴雨表的说法,有84%的B2B业务通过推荐开始购买过程。

4.细分您的客户群

从战略的角度来看,您需要确定最大,最有利可图的细分市场,即客户寿命最高的价值潜力。同样重要的是,要磨损需要大量精力和资源的最小和最少有利可图的客户,并确定您是否应该继续投资资源使其成功或剥夺它们,并相应地改变您的收购策略。这是应该作为公司做出的决定,因此您应该与业务利益相关者,客户成功团队,细分市场营销和其他团体合作。

从程序化的角度来看,您可以按人口统计,公司学,地理或位置以及行为以及产品所有权,使用和产品兴趣进行细分。借助营销自动化平台,您可以精确地定义您的细分市场,这对您的营销计划的成功起了重要作用。

5.将产品和解决方案映射到细分市场

定义营销细分市场后,请查看投资组合中的产品和服务,并将这些产品映射到您的细分市场中。首先查看客户已经拥有的产品或解决方案(在CRM系统中应提供的产品或解决方案)以及“空白”或“机会”所在的位置。根据您的评估,您可以在CRM系统中为销售人员建立特殊视图,以便他们确切地知道要向每个帐户出售什么。对于您自己的广告系列,您可以构建智能列表,以帮助您将非常有针对性的交叉销售和销售广告系列部署到您的客户段。

6.设计您的程序组合

最后,是时候确定您的营销策略了。您需要使用旨在通过各种渠道吸引客户的不同程序的组合。好消息是,由于您已经可以访问客户,因此您无需花钱在昂贵的收购计划上,例如广告和搜索。看看他们通常参与的频道和设备并在那里到达。

如果您还不知道哪些程序尚未运行,请通过测试一些验证的策略,例如电子邮件,网络研讨会,现场活动,培育计划从那里去。随着成长,您将能够优化和扩展程序,只是确保您从目标开始,以便从一开始就可以衡量程序并朝着目标迈进。

您对客户群营销有何看法?您是否从组织中关注它是有价值的吗?在下面的评论中分享您的想法。

寻找有关客户群营销的更多信息?查看我们的电子书,客户群营销:如何使您的客户回来以获取更多

Marketo虚拟事件