通过细分你最好的客户来瞄准你最好的前景

目标和个性化

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作为市场营销人员,我们努力获取和留住新客户,但没有足够多的人花时间考虑我们想要获得什么样的新客户,通过观察我们现有的客户基础。

最好的客户是那些持续一生,通过细分你当前的客户确定哪些是最赚钱的,停留时间最长的,扩展服务,介绍新客户,你可以分配更多的营销资金来获得类似的潜在客户。细分还能突出哪些客户正在离开,帮助你了解是什么原因导致他们流失,从而有意识地努力解决问题。

如果你是一家B2B公司,你的公司可能面向预算较大的大型企业客户,而对价格更敏感的中小企业(SMBs)的需求可能不同。您可以将企业销售团队与SMB销售团队分离,企业和SMB的每个新客户目标成本可能不同。如果你是一个消费者组织,你的市场营销知道营销青少年和营销新妈妈是不同的-你的整个方法可能是不同的,包括你的收入目标。不要只是把你的客户划分成大的桶,要区分每个客户细分的子细分。

以下是将现有客户细分为目标客户的四个步骤:

1.确定你最好的客户,找到你最好的潜在客户

如果你想获得正确的潜在客户,首先要知道谁是你的核心客户。你最好的客户会长期和你在一起,推荐你,并扩展你的营销和销售努力。因此,那些与你的核心客户有着相同性格或属性的潜在客户是你最好的潜在客户。

每个公司都有不同的方式来定义他们的最佳客户和潜在客户。例如,Dialpad理解组成它们的关键属性客户角色:行业、员工人数、公司收入、工作角色、产品兴趣等。但他们也意识到,他们最好的客户会在社交媒体上分享他们的积极体验,所以他们把目标锁定在那些与核心客户有着相同个性、更有可能公开支持的潜在客户身上。具体来说,他们寻找的是那些过去在社交媒体主页和技术评论网站上分享过积极经验的应聘者。然后,他们将这些知识与来自探索性问题、入职信息和第三方工具的数据进行配对。例如,他们知道他们最好的客户使用谷歌应用程序,这是他们潜在客户审查过程中的因素。

2.计算客户价值

在创建最佳客户列表时,要考虑到每个客户给你的业务带来的价值。计算他们的利润率、客户终身价值和保留率,并考虑附加价值,如客户推荐、联合营销、案例研究和参考。

虽然利润率和寿命价值很重要,但不要低估价值的宣传.Zuberance过去的一项研究显示,品牌倡导者相当于5个典型客户,显著提高了整体客户价值。了解你的客户拥护你的品牌的共同属性将帮助你很容易地识别未来的品牌倡导者。

3.增加针对核心潜在客户的宣传支出

一旦您整理了最佳客户的概要,您就可以使用这些相同的属性来确定您的顶级潜在客户。既然提倡的长期、高利润的客户比标准客户更有价值,你应该花更多的钱来获得他们。

想象一下10万美元的竞选预算。假设获取核心客户的成本是获取核心客户的两倍,但利润率是15%,标准客户的利润率是10%,他们的终身收益是典型客户的5倍。核心与标准如果你的预算有一半花在获取标准客户上,另一半花在获取核心客户上,那么你只需将媒体支出调整为80/20,瞄准更多核心潜在客户,就可以提高35%的盈利能力。竞选花费尽管花更多的钱瞄准核心客户,这些买家将为您的业务提供更多的价值,因为他们的宣传、保留、服务扩展和整体支出。

4.针对核心客户开展更多活动

通过评估你最好的客户,你知道谁是你最好的潜在客户,你可以优化你目前的活动,并确定哪些是最有效的获得这些目标客户。您可以更进一步,为核心客户建立不同的每机会成本目标,然后优化活动,以驱动未来的长期客户和倡导者。例如,如果您的一般客户目标是IT决策者,并且您确定拥有100- 1000名员工的IT公司使用Hadoop的利润更高,也更经常进行宣传,那么您可以为中型公司的Hadoop用户细分部门提高每机会成本目标。理想情况下,你会知道你可以多付多少钱。如果在对最佳客户的分析中,你确定最佳客户的价值是标准客户的8倍,那么你应该能够将每个机会的目标成本提高8倍。

长期收益不仅仅是获取客户。如果你很好地把握了你最好的客户和你愿意为这些客户支付的价格之间的相关性,你可能会在短期内为每个客户多支付一点,但你的长期盈利能力将会飙升。另一方面,积极识别哪些客户群体更容易流失,并努力持续为他们提供价值以留住他们也同样重要。

你是否已经开始细分你的客户群,以找到最好的目标客户?请在下面的评论中分享你的经验!