3客户案例研究的重要因素

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在Marketo,我与我们的合作伙伴合作,将它们列入我们的发射点合作伙伴生态系统并将其与我们的销售团队联系起来。但在我们的合作伙伴可以介绍我们的销售团队之前,我们要求他们提供至少两个案例研究。

为什么?

虽然案例研究是您的前景和客户的伟大资产,但了解您的解决方案的销售代表越多,并了解它如何与自己的方式融合,您所拥有的“街上的脚”。如果他们不知道如何定位你的解决方案,他们怎样才能成为您的扩展销售团队,在与潜在客户和客户交谈时,您可以聆听什么,以及您的解决方案解决了哪些问题?

案例研究可以提供所有这些信息等等。考虑更好的是,随着您的评估解决方案 - 一个关于使用集成解决方案的客户的实际情况或实际故事,详细介绍他们所经历的初始疼痛以及这种解决方案 -您的解决方案 - 固定它?

案例研究是您的组织,合作伙伴,前景和客户可以从中受益的关键资产。以下是令人信服的案例研究的三个关键组成部分:

1.讲述一个关于你解决方案的故事

在您的销售和营销抵押品的阿森纳,您可能已经拥有了数据表,战斗卡,白皮书和销售甲板。但这些资产不适用于案例研究的同一目的。案例研究讲述了一个关于您的公司和解决方案的故事,在真实世界的情况下。考虑案例研究作为贵公司的求职面试。我们中的许多人至少有一份工作,招聘经理要求您解释您面临着以前公司的问题,您如何管理它以及结果。基本上,他们试图通过让您告诉他们一个将特定技能应用于问题的故事来了解您可以提供的价值。这正是一个案例研究所做的。

要完成此操作,请在更大的图像的上下文中放置案例研究。您的解决方案是如何帮助公司解决他们的痛点以及其他公司希望看到的结果?对于集成解决方案研究,突出显示组合解决方案的值。例如,如果您的解决方案是综合到市场上,解释这些不同的解决方案如何同步一起解决问题。

2.清晰简洁

参与潜在客户的最快方法之一是通过案例研究,这是良好的,易消化,并直接达到这一点。确保您的案例研究已确定您的前景可以轻松退出的价值主张,并且销售代表可以用作说话点。

通过提供您合作的公司快速概述来设置舞台,以帮助您的观众了解他们的商业模式。接下来,解释他们面临的挑战以及他们在解决方案中寻找的挑战。然后,展示您的公司如何具体讨论其需求以及它如何影响其前景和客户,营销组织和公司。如果您的公司拥有多个解决方案,请突出显示不同的解决方案及其独特的应用程序解决问题。

3.备份索赔

您可以包含的数据和外部验证越多,更好。看看你的解决方案如何帮助公司实现更高的投资回报率。他们是否达到了更高的速度,更好的电子邮件的点击率,或者更好的SEO?以前的比较多少?

如果您可以,在解决外部验证的解决方案之前和之后,请从客户中获取报价。这有助于阅读器快速掌握益处和使用模型社会证明并帮助销售代表知道他与其他潜在客户的参与作用。

在您正在开发您的案例研究时,请考虑观众:您的前景,您的客户,您的销售代表和您的伴侣的销售代表。让他们了解您的解决方案,使其与市场中的其他人区分开来。您的前景和客户更好,更快地看到了价值,他们就越多。而且销售代表越多,所以的价值越多,他们就越卖给你。

您是否有一个您用的公式来创造令人敬畏的案例研究?我很想听到它。请在下面的评论中分享它。

5月2日