优化带铅培养的试用转换率

测试和优化

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我们很高兴能够拥有最受欢迎的Castelein领导管理营销自动化博客,铅懒,贡献客人博客帖子。请阅读下面以了解使用铅培养优化转换率的最佳方法:

很多早期采用者营销自动化系统在技术行业。对于其中许多人来说,产品试验是一个重要的铅生成策略。然而,产品试验的转换率众所周知。经常,前景只是忘记他们注册,或者他们遇到道路块并放弃。

根据我与市场的工作,我想分享一些可以轻松双重试验转换率的试用培养的最佳实践。

引导培养审判

产品审判的目标是让前景说服您的产品满足其需求。但是,很少有试验成功完成,而且引导培养可以改变这个。

如果潜在客户报名参加产品试验,他们几乎总是收到初始的“谢谢”电子邮件。但是,在许多情况下,这是他们将获得的唯一电子邮件。将其添加到您的电子邮件时事通讯是一个很大的改进:您与他们保持联系,但它不会成功完成审判。这是产品试验的巨大风险:没有成功的审判,许多前景不会采用您的产品。

可以减少不成功的审判的风险,培养专门旨在帮助审判参与者成功的活动。使用使用提示的DRIP电子邮件活动将产生很大的不同。但要获得巨大的转换率,您需要申请领先培养最佳实践。您需要优化广告系列:

  • 不同的角色
  • 评估过程中的阶段
  • 审判持续时间

角色优化

产品试验往往吸引了一群非常特定的人。这些是采用座右铭“看到相信”的人,其中许多人都有技术背景。但是,一些软件 - AS-Service(SaaS)产品很容易使用该试验可能会吸引技术和商业用户。在这种情况下,您需要为技术和商业用户开发单独的培育曲目。在注册表中,您希望询问它们是哪种类型的用户,或者您甚至可以创建对不同用户组的不同试用包(并且将接收不同的培养)。

评估阶段优化

它是一种最佳实践,适应购买过程中的阶段的潜在培养,例如意识,评估和决策阶段。这同样适用于试验:要使培养相关,您需要知道潜在客户在评估过程中的何处。

在典型的试验中,前景通过以下阶段:

  • 登记
  • 账号验证
  • 下载(仅适用于可安装软件)
  • 安装或首次登录
  • 项目创作
  • 使用至少x%的功能
  • 项目出版或分享

图1:示例产品试验阶段

当前景尚未安装产品时(或第一次登录),培养活动需要增加紧迫感,让人们开始评估。一旦他们开始开始,就开始发送使用提示和支持信息是一个很好的时机。一步一步,您有助于通过试验阶段移动前景。这种方法转变为真正的对话而不是单向推动信息。

为了使互动培养可能,产品使用信息需要通过营销自动化。更多关于这个问题。

试验持续时间优化

大多数试验持续有限的时间,如15,30或45天。培养活动需要针对此进行优化。消息的频率需要足够高,以便在试验期间涵盖所有相关主题,但足够低,以避免恼人的人。

一旦试验方法结束,您可能希望发出提醒,比如“剩下7天”。在审判结束时,您可以让他们知道他们可以通过联系销售人员来扩展审判。

一些试验参与者将完成成功的审判,但很多人根本没有时间完成它。要重新激活它们,它可以很好地让他们知道您可以使用产品的所有重大更新扩展他们的试验。

图2:样本15天试用计划

试验培育的技术要求

如前所述,您的营销自动化系统需要了解前景在于他们的评估过程,以具有充满活力的培育活动。第一步是识别您想要在培养过程中使用的阶段。然后,每当前景进入新阶段,请询问产品开发团队向您的营销自动化或CRM系统发送更新。它们可以通过Web服务界面执行此操作。大多数产品提供此类接口,包括市场和Salesforce.com。

有时,让产品团队创建这些集成可能会具有挑战性。他们可能更愿意开发新功能,而不是做“营销事物”。但是,如果您解释说这些功能实际上有助于采用产品,他们将迅速意识到更多用户在“他们的”系统上也非常重要。

如果您有可下载的产品,则在这些产品挂钩中建立可能更具挑战性。该应用程序必须联系您的服务器以发送使用信息。有些客户可能会反对这种做法。但是,随着Web连接的桌面应用程序变得更加常见,这种反对意见每天都越来越多。

如何开始

我谈论的大多数组织只是从试验培养开始。一些公司领先于曲线,并实施了动态试验培养。一个例子是Appcelerator,一个依赖于他们的需求生成审判的市场客户。

要开始,具有5-10个电子邮件的简单DRIP活动将已经奇迹。一旦您的产品开发团队实施了产品使用跟踪,您可以参加下一步。
我正在研究一些案例研究试验培养:如果您想收到更多信息,请与我联系。

请告诉我关于本文的任何反馈。我特别有兴趣听到这项工作或不起作用的产品试验培养的例子。

关于作者

JEP Castelein是Leadsloth的主要顾问和创始人,这是一家帮助公司通过引导培养导致收入的公司。有关领先培养,领导管理和营销自动化的更多信息,请访问http://www.leadsloth.com.或者在Leadsloth Dot Com的(510)545-4171或JEP上联系JEP。